Cómo la Servitización puede Transformar su Negocio
La Servitización representa un cambio profundo, pasando de la mera venta de productos a ofrecerlos como parte de paquetes de servicios integrales. Esta transformación abarca varios aspectos de las operaciones de una empresa, incluyendo el diseño de productos, modelos de pago, fuerza laboral y la gama de servicios de valor añadido.
¿Qué es Diferente con la Servitización?
En el modelo de servitización, los clientes pagan por el resultado y los beneficios de un producto, en lugar del producto en sí.
Las tendencias del mercado indican que este enfoque está ganando terreno, ya que hasta el 90% de las empresas de productos tradicionales están considerando la integración de servicios con sus productos y un número creciente de clientes preferiría comprar sus productos de esta manera. Este cambio presenta una oportunidad para que las empresas obtengan una ventaja competitiva.
Impulsores del Crecimiento
Hay dos factores que impulsan este crecimiento:
Factor de Crecimiento 1: Productos a Medida y Control de Costes
La Servitización ayuda en el desarrollo de productos más personalizados según las necesidades individuales, un gran desafío para la mayoría de las empresas. Es decir, cómo hacer productos dirigidos a los clientes manteniendo la producción a gran escala y controlando los costes.
En el modelo de Servitización, es más fácil ofrecer múltiples variantes, ya que gran parte de la personalización ocurre a nivel de servicio, aunque todavía existen desafíos en los sistemas de producción, que es otro tema. La Servitización permite mejorar la orientación a las necesidades del cliente y, al mismo tiempo, mantener los costes bajo control. Esa es una gran ventaja.
Factor de crecimiento 2: Ganancias Rápidas a través de la Innovación
El enfoque de servitización implica la recopilación y el análisis de datos de clientes y de mercado. Esto permite a las empresas crear paquetes de productos y servicios que sean atractivos y dirigidos con precisión. Es una estrategia que se alinea con las preferencias de los clientes y las tendencias emergentes, lo que brinda a las empresas una ventaja.
Los clientes quieren servitización, los mercados están preparados para el concepto: entonces, ¿cómo hacer que funcione en su propio interés?
Cuatro Beneficios Clave de la Servitización
La servitización debe ser beneficiosa para todos los involucrados. Está impulsada por la demanda del mercado, porque los clientes quieren una mayor flexibilidad y sentirse más en control de las opciones que seleccionan, priorizando a las empresas capaces de darles exactamente lo que quieren.
Podemos cuantificar los beneficios.
Beneficio 1: Gestión de Costes
Los clientes pasan de los gastos de capital (CapEx) a los gastos operativos (OpEx), distribuyendo los costes a lo largo del período de propiedad. Aunque es posible que las empresas tengan que adaptarse a las nuevas condiciones de pago, disfrutarán de flujos de caja más predecibles, lo que simplificará la gestión financiera y reducirá potencialmente los costes fijos.
Beneficio 2: Relaciones más profundas
Los clientes y los proveedores pasarán más tiempo juntos, se conocerán y tendrán la oportunidad de construir relaciones de trabajo más estrechas y productivas. Esta es la clave para la lealtad a largo plazo, y también abre la posibilidad de aumentar las ventas, al tiempo que reduce el costo de venta.
Beneficio 3: Nuevas Líneas de Negocio
Con los servicios ahora en la combinación de productos, las empresas pueden comercializar esas ofertas de mayor margen, como mantenimiento, monitoreo, intervención proactiva y ciberseguridad. También tienen la oportunidad de modernizar productos existentes como parte de su servicio, garantizando una relación comercial a largo plazo. La relación se convierte en una sociedad.
Beneficio 4: Innovación y velocidad
La servitización depende de los datos. Con el consentimiento del cliente, las empresas pueden desarrollar perfiles de clientes ricos y detallados, lo que reduce el riesgo de innovación y facilita la monetización de nuevas ideas. La profundidad de la comprensión de los clientes y del mercado permite una innovación más eficaz.
¿Sencillo? No del todo, no siempre. Para que la servitización funcione de manera efectiva se requieren muchos cambios por parte de las empresas y de sus ecosistemas.
Desbloqueo de los beneficios
¿Cómo puedes hacer que la servitización funcione?
En NTT DATA creemos que las empresas tendrán que cambiar de tres maneras significativas para beneficiarse de la servitización.
Cambio 1: Combinación de Capacidades. Habrá que encontrar un equilibrio entre el desarrollo, las pruebas, la fabricación y la venta de productos, por un lado, y ofrecer servicios como el mantenimiento proactivo, la consultoría, la optimización, la resolución rápida de problemas y las actualizaciones continuas, por otro. Las empresas que se toman en serio la servitización centrarán más atención en el desarrollo de ofertas relacionadas con el servicio y emplearán a más personas centradas en el servicio que antes. Eso puede ser un verdadero cambio cultural, pero hay una gran ventaja en esto. Los servicios normalmente generan márgenes más altos que las ventas puras de productos.
Cambio 2: Adopción de Nuevas Tecnologías. El uso de los datos es la clave de la servitización. Ya hemos visto cómo la recopilación de datos de los clientes conduce a perfiles más ricos, pero también necesitamos información casi en tiempo real sobre los productos, sus operaciones, circunstancias y cualquier factor que afecte a su eficiencia.
Eso significa que los dispositivos IoT y Edge serán más importantes que nunca, porque el flujo de datos de esta red de sensores define la eficacia con la que puede ofrecer servicios básicos, como el mantenimiento predictivo o la respuesta rápida de ciberseguridad. A medida que avanzamos hacia el trabajo del ecosistema, las empresas tendrán que digitalizarse rápidamente y pasar a la nube, y ser muy eficientes en el uso de las API para una colaboración rápida.
Cambio 3: Trabajo Colaborativo. La servitización promete una solución al mayor problema al que se enfrentan las empresas de productos hoy en día: cómo dirigirse a las necesidades de los clientes con mayor precisión mediante la creación de múltiples variantes, sin romper su modelo de costes.
Para lograr esto, las empresas pueden diseñar productos de una manera más "componible", utilizando componentes estándar de socios del ecosistema. Además, pueden integrar la variación dentro de sus servicios, lo que facilita su orientación y adaptación.
¿Próximos pasos?
La servitización es parte de la transformación más amplia que se está llevando a cabo en todas las categorías de productos. Las empresas deben evolucionar hacia negocios basados en datos que puedan identificar tendencias, dirigirse a los clientes con precisión y adaptarse a la dinámica del mercado. La clave del éxito es adoptar la composabilidad y el desarrollo conjunto centrados en el ecosistema como herramientas esenciales.
El objetivo es ofrecer y comprar los beneficios de un producto, en lugar del producto en sí. Las tendencias son evidentes. Para obtener información más detallada y discusiones con expertos sobre estos cambios necesarios, comuníquese con nosotros hoy mismo.